Чтобы получатель выделил ваше коммерческое предложение из ряда других, оно должно быть правильно составлено и оформлено. Обязательно отметьте ваши уникальные конкурентные преимущества.
Кроме того, если вы предлагаете услуги, надо рассказать о сотрудниках компании, а если товары – об особенностях производства. Наконец, важно, чтобы ваше коммерческое предложение было легко и интересно читать.
Вы узнаете:
- Как написать коммерческое предложение, чтобы его дочитали до конца.
- Какие виды коммерческих предложений существуют.
- Почему не стоит начинать работу с потенциальным партнером с коммерческого предложения.
Коммерческое предложение – распространенный инструмент в работе с партнерами: текущими и потенциальными. Коммерческое предложение является распространенным видом продающих текстов.
Каждый из нас встречал разные примеры коммерческих предложений – текст мотивирует на совершение определенного действия, к примеру, на поездку в офис, звонок менеджерам и пр. Именно совершение такого действия для сотрудничества с компанией и становится целью составления коммерческого предложения.
Образец оформления коммерческого предложения
Не каждому менеджеру под силу самостоятельно подготовить коммерческое предложение . Действительно, коммерческое предложение на бумаге имеет серьезные отличия по сравнению с обычным общением с клиентом. Предстоит на бумаге изложить преимущества своего предложения таким, чтобы была одновременно информация и краткая, и достаточно емкая, стимулируя потенциального клиента на сделку.
Образцы коммерческих предложений для скачивания
Пример идеального коммерческого предложения
Образец коммерческого предложения №2
12 элементов коммерческого предложения, которые поднимут продажи на 16%
Александр Строев,
генеральный директор компании «Айти Фор Ю», Москва
Чтобы получать положительные ответы от таких крупных заказчиков, как, например, «РосАтом», «Сибирская генерирующая компания» и др., я начал изучать их регламенты по закупкам. Этот опыт навел нас на мысль создать собственный внутренний регламент по подготовке коммерческих предложений для крупных клиентов.
Вот какие положения обязательно должны быть предусмотрены в форме коммерческого предложения.
Виды и примеры коммерческих предложений
1. Базовые коммерческие предложения.
Такое коммерческое предложение обычно рассылается в большом количестве. Представлено коммерческое предложение в одной уникальной форме. Потенциальные клиенты компании не ожидают каких-то писем от вашей компании, в таком случае стоит цель «привлечь» внимание своей аудитории.
Как составить коммерческое предложение
Шаг №1. Ваша цель. Как правило, составляется коммерческое предложение для рассылки своим клиентам. В нем указываются товары и услуги компании в расчете на то, что получателя заинтересует минимум одна из предложенных позиций. А ведь возможна работа наверняка – узнать потребность клиента, делая ставку на неё, сообщая про конкретные, важные для получателя услуги или товары. Поэтому на первом этапе следует определиться с целью составления своего коммерческого предложения или отправить потенциальному партнеру запрос коммерческого предложения .
Шаг №2. Не количество, а качество. Постарайтесь придерживаться умеренного объема предложения – не пытайтесь в нем указать сразу всё. Лучше предусмотреть сравнительно небольшой объем текста, выбирая качество вместо количества. Свое внимание стоит обращать на более востребованные данные, отказавшись от ненужных предложений, которые будут лишь отвлекать читателя. Не стоит отвлекать читателя от главного – стимулирующей информации, которая будет мотивировать человека на заключение сделки или осуществление другого необходимого действия.
Шаг №3. Ваше предложение или оффер. Оффер – то, что предлагаете потенциальному покупателю. Он может считаться важнейшим элементом коммерческого предложения. Поскольку обычно именно от заготовка зависит, будет ли потенциальный клиент заинтересован в изучении коммерческого предложения. Важно позаботиться об информативном и достаточно «цепляющим» заголовке.
Оффер должен опираться на следующие базовые постулаты:
- оперативное предоставление услуги;
- выгодные цены;
- предоставление дополнительного сервиса;
- доступность оплаты – отсрочка платежа;
- предоставление скидок;
- условия доставки;
- дополнительный сервис;
- гарантийные обязательства компании;
- престижность бренда;
- высокий результат;
- наличие нескольких версий продукта.
Хороший оффер или уникальное торговое предложение (УТП) предполагает объединение нескольких элементов. К примеру, гармония привлекательной цены и комфортных условий доставки либо гарантии и пр.
Шаг №4. Сосредоточьтесь на решении проблем клиента. Грамотное коммерческое предложение ориентировано на решение проблемы целевой аудитории. Обязательное условие – фокусирование на проблеме своих клиентов.
Следует учитывать, что коммерческое предложение, которое ограничивается просто рассказом про товары либо услуги компании, представляет собой бесполезную макулатуру, не способную заинтересовать потенциального клиента.
Текст коммерческого предложения должен быть ориентирован на клиента. Он становится главным героем нашего повествования. Чем больше в тексте оборотов «мы», «я», наш», тем он вызовет меньший интерес читателя. Зачем клиент должен тратить время для прочтения хвалебной оды о какой-то компании?
Даже существует правило – 4 «вы» и одно мы. Некоторые говорят про 3 «вы», но принцип от этого не меняется. Основное внимание акцентируйте не на себе, а на читателе. В таком случае коммерческое предложение для читателя будет более ценным. При составлении КП всегда должны руководствоваться вопросом клиента «Почему для меня это выгодно?».
Шаг №5. Ценообразование. Клиенту необходимо понимать принцип ценообразования компании. Поэтому можно в своем коммерческом предложении о сотрудничестве рассказать о системе ценообразования – какие факторы являются основой для формирования стоимости. Либо отправьте со своим коммерческим предложением прайс-лист. При работе на высококонкурентном рынке следует отправлять предложения с ценами конкурентов. Довольно эффективный метод – клиенту следует доносить информацию о выгоде, которую он получит.
Если высылаете вместе с коммерческим предложением и прайс-лист, следует учитывать такие советы:
- Обычно коммерческие предложения, основанные на прайс-листе, сразу идут в корзину. Поэтому необходимо продумать стимулирование клиента на знакомство с предложенным прайс-листом. Например, можно сообщить, что действует скидка на весь товар в прайсе, который приложен к письму.
- Следует указывать четкую цену. Клиентам не нравится формулировка «от … рублей». Если от такой формулировки не отказаться, то нужно хотя бы разъяснить это «от» - для понимания, от чего зависит конкретная цена.
- Если шкала цен используется в зависимости от определенных показателей (например, от емкости в таре, временных параметров и пр.), это тоже следует расшифровывать.
- При наличии каких-то условных параметров (к примеру, срок действия цены). Их не следует указывать мелким шрифтом – клиенту важно понимать суть предложения и ценообразования.
- По возможности не пишите само слово «прайс-лист». Его можно назвать другим словом, постарайтесь выделить получателя. Он должен понимать – ему отправили не общий для всех прайс-лист, а индивидуальный, привлекательный именно для него.
- Если ограничиваете срок действия предложенных цен, нужно обязательно на видном месте это указать.
- Перед отправкой проверьте хорошее качество печати, без просветов и полос от принтера. Должна быть четко видна каждая буква, а особенно цифра.
Шаг №7. Благодарность после первой продажи. Когда совершите продажу благодаря коммерческому предложению, не следует отпускать клиента. Первый шаг после первого сотрудничества – благодарность. Каждому человеку приятно видеть благодарность, слышать «спасибо». Ведь это подтверждает, что сделали что-то доброе и хорошее. Нам редко приходится встречаться с благодарными людьми. Благодаря своей благодарности хотя бы удивите своего клиента, ведь ему не приходилось читать такие письма.
Примеры коммерческих предложений для разных сфер бизнеса скачайте в конце статьи.
8 убийц коммерческих предложений
- Неконкурентоспособное предложение в КП.
- Отправляется коммерческое предложение для людей, которые заведомо в нем не заинтересованы.
- Коммерческое предложение составляется без учета потребностей целевой аудитории и конкурентных преимуществ компании .
- Неудачное оформление КП, что затрудняет чтение и анализ информации.
- КП просто рассказывает, но конкретное предложение для клиентов не содержит.
- В КП рассматривается лишь сам продукт, без указания его выгод для покупателя.
- Читатель вынужден читать слишком громоздкое коммерческое предложение.
- С коммерческим предложением знакомится человек, который не принимает решение о сотрудничестве.
8 усилителей коммерческого предложения
- Факты – будут придавать достоверность вашему утверждению. Фактам доверяют, с ними не спорят, и именно они помогут создать предложение, от которого невозможно отказаться .
- Результаты исследований – эффект будет аналогичен фактам. Проводятся исследования для понимания закономерностей, помогающих в принятии правильных решений.
- Числа и цифры . Цифры на практике выглядят гораздо убедительнее слов. Цифры являются конкретной информацией, которая будет наглядна по конкретному вопросу читателя.
- Расчеты – если в своем коммерческом предложении для клиента обещаете получение дополнительного заработка, это обязательно нужно подтверждать расчетами.
- Изображения – здесь очень верна фраза «лучше раз увидеть, чем сто раз услышать». В зависимости от конкретной специфики своего предложения, можно читателям предлагать картинки, фотографии или прочие изображения.
- Таблицы или графики – отличный инструмент для доказательства динамики роста.
- Список клиентов – актуален, когда в их числе будут громкие имена. Читатель будет считать – если работали с такими крупными компаниями, они доверяют, значит компания действительно серьезная.
Сегодня коммерческое предложение - это лицо компании и своеобразная удочка, на которую так ловко менеджеры притягивают клиентов. Дальнейшая судьба любой сделки зависит от правильного составления документа и грамотного изложения в нем необходимого материала.
В торговом предложении содержится глубокий смысл: предоставлена информация о компании, описан перечень предлагаемых услуг, указана ценовая политика,предусмотрена система скидок и программа лояльности. В статье поговорим об основных моментах и приведем примеры и образцы. Если хотите больше информации по этой теме, то почитайте .
Как же правильно составлять коммерческое предложение?
При составлении продающего текста стоит соблюдать правила написания уникального торгового предложения.
Самым ценным в написании коммерческого предложения является не метод и стиль изложения, а его содержание. Главную мысль необходимо преподнести так, чтобы даже при поверхностном прочтении, клиенту была понятна суть содержимого. Желательно сфокусировать мысль на выгодном сотрудничестве, не углубляясь в перечень услуг и ассортимент продукции.
Схема составления коммерческого предложения:
Адресат;
Уникальное интересное начало;
Суть предложения, развернутое представление о компании, товарах и у слугах;
Аргументирование преимуществ;
Призыв к сотрудничеству;
Ценовая политика;
Контакты.
Особо важные пункты:
1. Товары и услуги
Клиент должен четко понимать, какой товар или услугу ему пытаются продать, каковы технические характеристики и преимущества предлагаемого. В тексте необходимо представить подробное разъяснение вида деятельности компании.
2. Торговая марка
В большинстве случаев положительные ответы получают предложения с указанием логотипов известных компании. Руководитель на подсознательном уровне доверяет больше тому, кто более знаменит.
3. Ценовая политика
Обязательным условием является указание расценок на товары и услуги компании. Приведенные цифры могут быть приблизительными и варьироваться в зависимости от приобретенного пакета услуг.
Помимо прайс-листа торговое предложение может включать в себя перечень скидок постоянным клиентам, дисконтную систему, бонусы и график уровня цен конкурентных фирм.
Сегодня большинство компаний оказывают помощь в составлении подобного рода корреспонденции. Но стоит помнить, что хорошее и продающее коммерческое предложение требует индивидуального подхода.
Как самому грамотно составить коммерческое предложение?
Если вы решили собственноручно заняться написанием продающего товарного предложения, то стоит вооружиться необходимыми знаниями. Всю последующую работу лучше разбить на несколько частей.
Первый этап – сбор информации по теме. Изначально стоит продумать стратегию проведения скидок и акций, определиться с преимуществами компании.
Второй этап – практическая новизна. Изучите стиль конкурентов. Банальные «Мы предлагаем Вам…» смело замените на «Хотите сэкономить…?».
Третий этап – техника убеждения. Конкретизируйте и обоснуйте преимущества работы с вами. Хорошим стимулом для сотрудничества является положительный отзыв крупной известной компании, предоставление гарантии, опыт работы фирмы или ошеломляющий результат. При этом можно использовать схему поощрения клиента.
Четвертый этап – структурирование текста. Помните, что заголовок всегда отвечает основной цели всего документа. Начало предложения должно быть интригующее и заманчивое для потенциального клиента. Не стоит искать в интернете шаблонные примеры и образцы коммерческого предложения. Будьте оригинальны!
Пятый этап – оформление. Особое внимание обратите на орфографию и внешний вид итоговой работы. Обязательно необходимо указать адресата, его должность и название компании. Выберите уникальный дизайн, внесите нотку оригинальности в обычный документ. Продумайте единый стиль в оформлении коммерческого предложения. Старайтесь не расписывать много лишнего. Лаконично изложите свою позицию, аргументируя каждый шаг. Укажите сильные стороны предлагаемого сотрудничества. И помните, что краткость – сестра таланта!
Образец составленного коммерческого предложения
Образец №1
Образец №2
Образец №3
Компания «Офис-Агент» - автоматизированная система учета рабочего времени.
Как заставить подчиненных выкладываться на все 100% в рабочую смену?
Знаете ли Вы, уважаемый руководитель, чем именно сейчас занимаются Ваши сотрудники?!
Согласно статистике 80% россиян 1,5-3 часа рабочего времени проводят в сети Интернет. По данным фонда «Общественное мнение» 8 из 10 работников регулярно посещают социальные сети, форумы, онлайн-игры и прочее.
Плюс чаепития, перекуры и рабочий день сокращается на несколько часов. Устраивает ли Вас такое?
Никаких опозданий! Оплата труда согласно занятости каждого работника!
Специально разработанное приложение «Офис-Агент» автоматически отслеживает проведенное сотрудниками время в сети. Ежедневно формируются отчеты учета рабочего времени, список сайтов и приложений, которые использовались на протяжении всего дня.
Благодаря системе «Офис-агент» Вы экономите свои силы и получаете оптимальную схему мотивации работников к своевременному выполнению насущных задач.
Дополнительные плюсы:
Ежедневные опоздания сводятся к нулю! Понимание контроля мотивирует офисный персонал появляться вовремя на рабочем месте.
Повышение трудоспособности! Теперь исполнители тратят рабочее время и собственные амбиции не на виртуальных фермах, а на достижение целевых показателей.
Время - деньги, расчет оплаты по реальным данным. Система учета рабочего времени автоматически выстраивает соответствующую схему поощрения сотрудников. Итог - повышается стимул в работе, персонал способен выкладываться на все 100%!
Согласно проведенному опросу, у большинства фирм, пользующихся системой «Офис-Агент», задержки выполнения проектов снизились с 70% до 15%. Анализ приложений позволил руководителю блокировать сторонние ресурсы и принять некоторые кадровые решения.
Здравствуйте, друзья!
В своё время, когда я бегал по всему городу а-ля «Здравствуйте! Канадская оптовая компания…» и занимался привлечением клиентов, приходилось составлять большое количество разных предложений.
Сегодня я написанием таких презентационных писем уже занимаюсь на профессиональной основе.
И я заметил, что абсолютное большинство коммерческих предложений имеют малый отклик.
Как вывод, их судьба - мусорная корзина.
Да-да, а что вы думали?
Поэтому, написание подобных промо-текстов - это весьма тонкое искусство, которое требует определённого опыта и знаний.
МЫСЛЬ № 1 - Уважайте своего потенциального клиента
С чего начинается написание практически каждого коммерческого предложения?
С заполнения верхнего правового угла листа, где обычно пишут данные, кому именно предназначен этот документ.
Запомните, каждое коммерческое предложение должно быть именным.
Известный для всех стандарт:
Директору
ООО «Фантом»
Г-ну Иванову И.И.
Теперь пройдёмся по каждой строчке.
Первое - перед отправлением коммерческого предложения следует убедиться в правильном названии должности адресата.
Не все же являются «директорами». Это может быть «председатель правления», «глава наблюдательного совета», «президент» и т.д. Да и «директор» тоже может быть генеральным, финансовым, техническим или, к примеру, «директор по маркетингу» - вы должны чётко знать название должности.
Если для вас это кажется трудным (вы не знаете точное название должности первого лица) - можно использовать демократический подход - указать слово «руководителю».
Второе - форма собственности и название предприятия. Вы должны точно быть уверены, что это именно «ООО», ведь может быть и ОАО, ЗАО, АООТ, АОЗТ, ЧП и т.д.
Название - это официальное наименование предприятия. Если вы сделаете какую-то ошибку или помарку - письмо может сразу полететь в корзину, оставшись непрочитанным.
Третье - фамилия, имя и отчество руководителя. Здесь тоже нельзя ошибаться - вам следует быть уверенными, что указанные вами данные - совпадают с действительностью.
Не забывайте, что существуют очень сложные фамилии, а также те, которые изначально не склоняются.
Если у вас есть определённые сомнения, лучше все эти данные уточнить. Сделать это весьма просто - достаточно одного звонка секретарю, который вам всё подскажет.
А если вы видите, что вашу просьбу игнорируют (есть и такие специально натренированные секретари, которые изначально ограждают своего босса от подобных писем), можно позвонить и представиться сотрудником какой-то авторитетной структуры (да, это творческий обман, но вам нужны эти данные).
К примеру, секретари охотно дают такие данные представителям авторитетных СМИ. Догадываетесь, почему?
«Это что ж за такие фирмачи, раз даже не знают, как меня зовут?» - так подумают многие получатели подобных писем. И… Они будут правы.
Следующий момент - не стоит ставить «________», а дописывать потом ручкой, иначе может сложиться впечатление, что наш получатель - «один из…», то есть перед ним очередная массовая рассылка.
Практика показывает, что руководители не сильно хорошо относятся к подобным вещам.
Надеюсь, теперь вы поняли всю важность таких, казалось бы, банальных вещей.
МЫСЛЬ № 2 - «Уважаемый Иван Иванович!»
Сразу оговорюсь, трудно назвать это именно ошибкой, но всё же, я хочу уделить внимание и этому моменту в составлении коммерческих предложений.
Согласитесь, что практически все предложения содержат этот элемент представления. Что, в принципе правильно, вежливым людям присуще здороваться друг с другом.
Но… Слово «Уважаемый» лично мне уже поднадоело. Его пишут в 90% всех презентационных писем.
Как вывод - оно не является уникальным и не привлечёт внимание нашего Иван Ивановича. Он пропустит его мимо.
Если вы знаете - у нас с вами есть не больше 8 секунд, чтобы привлечь внимание адресата и «заставить» его прочесть всё предложение.
Это есть правда. Если мы не заинтересуем, то его и не прочтут - соответственно наши усилия пошли насмарку.
Я заметил такую деталь - когда стал использовать в коммерческих предложениях вместо «уважаемый» - нежное слово «дорогой». Отклик от них возрос.
«Дорогой Иван Иванович!»
Прежде всего, так пишут единицы. Дальше - подобный подход 100% привлечёт внимание и подтолкнет руководителя к прочтению. Ведь слово «дорогой» - оно хоть и менее официальное, но зато приятное и сразу переключает подсознание на более глубокий интерес.
Если бы вы получили 2 коммерческих предложения: в одном - «уважаемый», а в другом - «дорогой» - какой бы из этих вариантов лично вам был более приятен?
Подумайте еще, может, есть смысл использовать еще и другие слова, кроме «дорогой»?
Лично у меня есть еще 2 других слова, но я о них говорить не буду. У каждого есть свои секреты.
МЫСЛЬ № 3 - изначально ставьте себя с клиентом «на равных»
По данному пункту у меня есть несколько разногласий с другими копирайтерами. Но я здесь хочу выражать своё мнение, так как уверен в его актуальности и зрелости.
Потому что, мне есть, чем его подкрепить на практике.
Часто коммерческие предложения начинаются в стиле: «Разрешите нам Вам предложить…»
Я считаю, что подобная формулировка вас изначально ставит уже в невыгодное положение.
Вы уже просите.
Согласитесь, что бизнес - это не обмен благотворительностью. Залог успешного сотрудничества - это партнёрство. То есть - сотрудничество «на равных».
У клиента есть потребность в услуге (даже если он еще этого не понимает), вы же можете её оказать. Почему вы должны его об этом просить?
Ваша задача - показать клиенту, каким образом сотрудничество с вами ему будет выгодно. Если это удастся - клиент ваш. Если нет - вашего конкурента (более шустрого).
МЫСЛЬ № 4 - необходимость заголовка
Возвращаемся к мысли, которую мы озвучили чуть раньше. У нас есть не больше 8 секунд, чтобы привлечь к себе внимание адресата.
Главная задача - чтобы он выделил наше коммерческое предложение из того нескончаемого потока, который на него обрушивается каждый день.
Не забывайте, что кроме вас еще есть тысячи желающих сотрудничать с нашим Иван Ивановичем. Причём, не только по вашему направлению деятельности.
Поэтому, мы должны выделиться.
Самый проверенный инструмент привлечения внимания и создания интриги - это манящий заголовок.
Представьте себе директора, который взял в руки ваше коммерческое предложение - чтобы он его прочёл, он должен сразу себя убедить, что ему это будет интересно…
А как иначе? У занятых людей нет времени на чтение ненужного информационного мусора. Уж извините за такую прямоту.
Допустим, мы хотим отправить коммерческое предложение от компании, занимающейся IT-телефонией.
"Дорогой Иван Иванович!
Как так получилось, что Вы до сих пор переплачиваете за телефонную связь сотни долларов?"
Как вы думаете - он захочет узнать ответ на этот вопрос? Конечно - ни один бизнесмен не любит напрасных затрат. И он всегда заинтересован в оптимизации своих издержек.
«Дорогой Иван Иванович!
Вы знаете, что с завтрашнего дня Вы уже сможете экономить как минимум 300 долларов ежемесячно?»
Здесь есть одна деталь - заголовок должен быть реально привлекательным и эффективным. Составлять такие словесные конструкции - это отдельное искусство.
Но, дам одну подсказку - в заголовке должна содержаться основная выгода вашего коммерческого предложения.
Наш руководитель должен сразу понять, что ему даст прочтение вашего презентационного письма.
МЫСЛЬ № 5 - пишите не о себе, а о клиенте
Я часто вижу у себя перед глазами коммерческие предложения, в которых допускается одна грубая ошибка: изложение ведётся в стиле «мы».
В нём компания всяческим образом расхваливает свои услуги, рассказывает о большом опыте, говорит о команде профессиональных работников, перечисляет свои услуги (которые обязательно высокого качества), и обязательно гарантирует индивидуальный подход к каждому клиенту.
Друзья мои, не надо быть настолько банальными.
Если вы желаете, чтобы ваше коммерческое предложение выделилось - нужно идти совсем другим путём.
Да, я согласен, взяв в руки такое письмо, клиент о вас может ничего не знать. И вы хотите восполнить данный пробел.
Зачем вы изначально отправляете коммерческое предложение?
Не для того же, чтобы рассказать о себе и вашей компании. Вы хотите привлечь этого клиента, продать ему свой товар или же убедить воспользоваться вашими услугами.
Поэтому, забудьте об использовании оборота «мы», а сосредоточьтесь на применении «Вы»:
- Вы получите…
- Вы сэкономите…
- Вы сможете…
- Вы оградите себя…
- Вы почувствуете… и т.д.
Вам нужно показать, чем ваше предложение будет для него ВЫГОДНО!
МЫСЛЬ № 6 - говорите о выгодах, а не преимуществах
Первое, второе, третье…
И что обычно мы читаем?
- Широкий спектр услуг.
- Богатый опыт работы на рынке.
- Лояльная ценовая политика.
- Гибкая система скидок.
- Оперативное решение вопросов и т.д.
Самое интересное заключается в том, что подобные преимущества встречаются практические в каждом коммерческом предложении.
Как вывод - вы уже не выделились. Да и что вы сделали? Просто перечислили преимущества, не показав выгоды.
Чем отличается преимущества от выгод?
Преимущество - это то, что отличает ваш продукт от других аналогов.
Выгода - это то, что получит клиент от использования вашего продукта.
Если вы говорите о богатом опыте на рынке - призадумайтесь, какую выгоду это принесёт вашему клиенту?
Например: «Вы можете поручить нам даже самые нестандартные ситуации и быть уверенными в их положительном разрешении».
Заметили разницу? Двигайтесь в этом направлении, и вы обязательно узнаете, что такое успех.
МЫСЛЬ № 7 - составляйте новые коммерческие предложения для разных сфер бизнеса.
При формировании любого предложения, важно четко понимать существующие потребности каждого представителя потенциальной целевой аудитории.
К примеру, коммерческие банки.
Строительные компании заинтересованы в одних услугах, транспортные предприятия - в других, а бюджетные организации - в третьих.
Крупные компании принимают решение о сотрудничестве, руководствуясь одними критериями, а мелкие - совсем другими.
Зачем всем этим компаниям отправлять одинаковое стандартное коммерческое предложение?
Этим вы просто показываете свой непрофессионализм.
Умение понимать потребности конкретной группы клиентов - это важный путь к завоеванию их сердец.
Поэтому, в вашем активе должно быть несколько коммерческих предложений, составленных для каждой отдельной сферы бизнеса.
Самый идеальный вариант - провести сегментацию клиентской массы и выделить именно те сферы бизнеса, которым целесообразно предлагать вашу продукцию.
Да, они могут во многих моментах дублировать друг друга. Это понятно. Только вот не на все же 100%.
Если вы сами не сможете сформулировать портрет вашего потенциального клиента - вы никогда не сможете его привлечь.
МЫСЛЬ № 8 - не нагромождайте предложение всеми своими услугами.
Очень часто в коммерческих предложениях происходит банальное перечисление всевозможных услуг (даже тех, которые компания собирается оказывать только в перспективе - если будет клиент).
Правильность такого подхода под большим сомнением.
Самый идеальный вариант - «продавать» в коммерческом предложении какую-то конкретную услугу или несколько взаимосвязанных.
Потому что так проще «зацепить» клиента. У вас будет больше места для маневров, чтобы сосредоточиться на убеждении во всех выгодах какой-то конкретной услуги.
Как-то я держал в руках коммерческое предложение, состоящее из 7 страниц. В нём компания предлагала моей организации действительно большой перечень услуг.
Весь «сок» в том, что из них нам реально были интересны только 2. Все остальное нам вообще не нужно. Причём, об этом можно было догадаться изначально.
Мы сразу поняли, что попали под адресную рассылку и нам предлагают всё, что можно…
Знаете, какая была судьба у такого коммерческого предложения? Его порвали и выкинули в мусорную корзину.
Отправитель сразу потерял своего потенциального клиента.
Оптимальный вариант размера - 1 страница листа формата А4. Максимум - 2 страницы. Дальше просто никто читать не будет.
Именно поэтому вы должны в этой одной странице уместить все свои доводы.
МЫСЛЬ № 9 - при возможности используйте факты и конкретные расчёты.
Говорят, что цифры убеждают лучше, чем слова.
Что звучит более убедительно:
«Многолетний опыт» или «Мы на рынке 12 лет» ?
«Большое количество клиентов» или «Среди наших клиентов 245 компании» .
Есть, кстати, еще один усиливающий тактический рекламный ход, который стал использоваться несколько лет назад. Например, фраза «Мы начали рекламировать услуги наших клиентов еще в прошлом веке» .
Допустим, ваша компания работает на рынке с 1998 года. А на дворе - 2002 год, то есть вам - 4 года. Оборот «прошлый век» в таком случае - весьма успешно воспринимался клиентами и красиво сглаживает относительно небольшой опыт работы.
Но это больше уже психология, которая приходит со стажем, а также опытом и уместна далеко не всегда.
Старайтесь быть конкретными. Если вы говорите клиенту, что ваше предложение способно сэкономить его деньги - приложите конкретный расчёт на примере.
Если вы предлагаете ему возможность дополнительного дохода - поступите аналогично - приложите расчёты.
В таком случае эти цифры усилят эффект самого предложения и «продадут» вашу услугу лучше всяких слов.
МЫСЛЬ № 10 - уделите должное внимание оформлению
Что делает ваш потенциальный клиент, держа в руках коммерческое предложение?
Он его ЧИТАЕТ.
Поэтому, если вы ему упростите процесс чтения - он с большим вниманием впитает всю информацию и пропустит её через себя.
- Забудете про использование длинных предложений.
- Станете практиковать небольшие абзацы (к примеру, как в этой статье).
- Начнёте отделять абзацы друг от друга пробелами.
- Будете отдавать предпочтение маркированным спискам (к примеру, данный список).
Дополнительно, используйте выделения важных моментов в тексте. Это могут быть подчёркивания, более крупный шрифт, выделение жирным или цветом и т.д.
И ещё - коммерческое предложение, красиво оформленное в цвете, будет иметь больше шансов.
Для примера, возьмите в руки красивую цветную визитную карточку и обыкновенную чёрно-белую - какая вам нравится больше?
Поэтому, отправляйте клиентам коммерческое предложение, оформленное в цвете.
Во-первых , его приятно держать в руках.
В-третьих , его жалко выкидывать.
Более того, это не так дорого, чтобы брезговать таким способом оформления.
Пусть это и существующий стандарт, но он до сих пор способен творить чудеса. И делает это.
Итак, логическая структура коммерческого предложения:
1. Интрига.
2. Формулировка существующей проблемы.
3. Предложение конкретного решения существующей проблемы.
4. Ощутимая выгода.
5. Аргументация ощутимой выгоды.
6. Формулировка цены.
7. Аргументация цены.
8. Контактные данные.
В том или ином случае ряд пунктов может убираться или меняться местами. Всё зависит от цели КП, сути предложения и многих других факторов.
Существует еще одно негласное правило, что главная выгода должна озвучиваться в коммерческом предложении 3 раза.
Если отталкиваться от нашей структуры - это должно происходить в «интриге», «ощутимой выгоде» и «аргументации ощутимой выгоды».
Есть ещё один момент, который я хочу отметить в заключение.
Всё, что было сказано выше, больше касается так называемых «холодных» коммерческих предложений. То есть, тех писем, которые отправляются руководителю без проведения предварительной встречи.
Существуют еще «горящие» коммерческие предложения, которые уже составляются по факту персональной встречи с тем или иным клиентом.
Они являются ОЧЕНЬ ЭФФЕКТИВНЫМ инструментом, потому что при личных переговорах вам удалось выяснить потребности потенциального клиента и уточнить, в каких услугах он заинтересован. Вы также могли узнать о тех критериях, на основании которых он принимает решение о сотрудничестве.
В таком случае «горящее» коммерческое предложение составляется персонально под конкретного клиента, на основании полученных данных.
И ПОСЛЕДНЕЕ…
Если вы желаете просто ОБЕЗЗОРУЖИТЬ вашего потенциального клиента - проявите фантазию.
Наш главный герой - ресторан морской кухни. У него возникла необходимость в привлечении обеспеченной целевой аудитории. Допустим, предложение VIP-лицам города провести свой день рождения в их заведении.
Собирается база данных дней рождения таких людей. Если подключить смекалку, умноженную на желание - это будет просто.
Накануне своего дня рождения потенциальный клиент категории VIP получает красивую бутылку с этикеткой, на которой роскошно оформлен логотип нашего ресторана. Бутылка закупорена деревянной крышкой. Через стекло видно, что внутри находится письмо.
Письмо в бутылке…
Клиент открывает бутылку и читает красиво оформленное коммерческое предложение.
Как вы думаете, насколько возросли шансы нашего ресторана на привлечение такого клиента?
Дополнительно, можно примерно представить, скольким людям он расскажет об этом. Как вывод - вы получаете отличную дополнительную рекламу среди представителей VIP аудитории вашего города.
P . S . «Никогда не отвечай на письмо, пока не получишь второе от того же адресата на ту же тему» - МАЙКЛ О’ХЕЙГАН
Из этой статьи вы узнаете:
- Какие виды коммерческого предложения различают
- Как создать коммерческое предложение
- Как правильно его оформить
- Какие ошибки чаще всего допускают во время оформления коммерческого предложения
Общение с клиентом вживую и изложение коммерческого предложения в письменном виде – сильно отличаются друг от друга. Для того чтобы вызвать заинтересованность потенциального покупателя в совершении сделки, вам необходимо оформить свое коммерческое предложение таким образом, чтобы оно одновременно было и кратким, и емким. В статье остановимся на том, как оформить коммерческое предложение так, чтобы извлечь из него максимальную пользу.
Какое вы хотите оформить коммерческое предложение: основные виды
Какие же существуют коммерческие предложения? Ниже остановимся на основных из них.
Базовые (холодные) коммерческие предложения
Коммерческие предложения этого типа в основном рассылаются массово. Возможные клиенты не ждут каких-либо сообщений от вашей организации, поэтому их основная цель – привлечение внимания целевой аудитории, в связи с этим они носят характер массовой рассылки.
К плюсам этого типа предложений стоит отнести
- большой охват целевой аудитории;
- экономия временных затрат.
Минусами же являются:
- отсутствие персонального подхода к клиенту;
- велика вероятность ознакомления с вашим коммерческим предложением сотрудника, не обладающего полномочиями по принятию решений.
Рассылать базовые коммерческие предложения целесообразно в том случае, когда вы оказываете единичные услуги либо ваши предложения будут интересны большому кругу покупателей (вы предлагаете оформление интернет-сайтов, доставку еды и пр).
«Теплые» коммерческие предложения
Такое коммерческое предложение персонализировано и адресуется конкретному человеку, обычно после завершения переговоров. К его преимуществам относится то, что клиент его ожидает. Что-то предлагая, следует учесть выявленные в ходе предварительной работы желания покупателя, а само предложение должно включать в себя максимально конкретные сведения и оффер.
В начале этого типа коммерческих предложений целесообразно писать следующие фразы: «По итогам нашей встречи направляю Вам…». «На Ваш запрос высылаю…».
Еще одной отличительной чертой подобных коммерческих предложений будет возможность через некоторое время после направления предложения вновь звонить клиенту для детального обсуждения дальнейшего взаимодействия. Например, можно поинтересоваться у потребителя, насколько ему интересно ваше предложение, есть ли у него какие-либо уточняющие вопросы.
Как показывает практика, «холодные» коммерческие предложения в настоящее время весьма неэффективны, особенно, когда вы их рассылаете, не уведомив предварительно возможного клиента.
Следовательно, у «теплого» коммерческого предложения намного больше вероятность заинтересовать потенциального клиента.
Как правильно оформить коммерческое предложение
Оптимально, если вы уместите коммерческое предложение на одну страницу, максимум – на две. Оформив его правильно, вы сможете компактно разместить все значимые сведения, включая, выгоду клиента, на одном листе.
На сегодняшний день предприниматели, а именно они являются главными получателями коммерческих предложений, достаточно заняты, чтобы читать предложения объемом больше двух листов формата А4.
Коммерческое предложение (КП) должно быть оформлено следующим образом.
- В шапке указываются сведения об ИНН/КПП, логотип и контакты организации (телефоны, электронная почта).
- Кому адресовано письмо.
- Характер письма (коммерческое предложение).
- Способы и варианты оплаты, условия предоставления рассрочки платежей.
- Сроки доставки (направляя КП в регионы, следует приобщить к нему список и иной продукции, условия доставки).
- Каждую позицию следует пронумеровать, название товара написать на русском языке, указать цену за единицу продукции или услуги, итоговую стоимость по всем позициям (по умолчанию цены указываются в рублях; если цена указывается в иностранной валюте, следует обозначить курс для пересчета в рубли).
- Фотографии (изображения) продукции, ее характеристики.
- Печать компании, Ф. И. О., подпись лица, подготовившего письмо.
- Период, в течение которого действует коммерческое предложение.
- Исходящий номер (свидетельствует об организации внутреннего документооборота).
- Контактные данные ответственного лица.
7 шагов по созданию коммерческого предложения
Шаг № 1. Ваша цель
Задачей коммерческого предложения является направление его людям, относящимся к целевой аудитории. Указание в КП продуктов и услуг рассчитано на то, что какая-либо из представленных позиций будет интересна для покупателя. Однако если заранее провести работу, направленную на выяснение потребностей потенциального клиента, и использовать эту информацию при оформлении своего коммерческого предложения, оно будет намного эффективнее, а значит, отклик на него будет более быстрым и положительным. Именно в связи с этим первоначально необходимо определить конечную цель вашего коммерческого предложения.
Шаг № 2. Не количество, а качество
Составляя предложение, старайтесь держаться умеренного объема, а не указывать все имеющиеся у вас позиции. Гораздо правильнее, если, составляя письмо, вы будете делать ставку не на количество, а на качество. Необходимо обратить внимание на востребованность сведений, опуская лишние детали, способные лишь отвлечь клиента от существа коммерческого предложения. Большое значение имеют сведения, мотивирующие клиента на принятие вашего предложения.
Шаг № 3. Ваше предложение или оффер
Оффером называется наиболее значимая часть любого коммерческого предложения будущему покупателю. Так как интерес покупателя к изучению предложения зависит от заголовка, стоит приложить усилия к тому, чтобы сделать его «цепляющим».
Составляя оффер, проверьте наличие в нем следующих основных позиций:
- оперативность предоставляемых услуг;
- выгодная стоимость;
- варианты оплаты – возможность отсрочки платежей;
- предлагаемые скидки;
- варианты доставки;
- дополнительные услуги;
- предоставляемые гарантии;
- престижность брендов;
- несколько вариантов комплектации.
Шаг № 4. Сосредоточьтесь на решении проблем клиента
Задача грамотно оформленного коммерческого предложения – решить «проблемы» клиентов. Соответственно, оно в обязательном порядке должно сосредоточиться именно на этом.
Когда коммерческое предложение исключительно рассказывает о продукции и услугах магазина, никакой ценности оно не имеет, поскольку неспособно вызвать заинтересованность возможного покупателя.
Текст коммерческого предложения предназначен потребителю, именно он является главным героем вашего рассказа. Текст не должен изобиловать местоимениями «мы», «я», наш» – сомнительно, что клиенту захочется терять время, читая хвалебную «песнь» вашей организации.
Существует такое правило – четыре «Вы» и одно мы. Хорошее коммерческое предложение сосредоточено на покупателе, а не на компании. Только в этом случае вы повысите ценность вашего предложения для будущего клиента. При оформлении коммерческого предложения, нужно ориентироваться на то, выгодно ли оно потребителю.
Шаг № 5. Ценообразование
Покупателю следует разъяснить основы ценообразования в компании. Поэтому в коммерческом предложении могут содержаться данные об этом (о факторах, влияющих на формирование цены товара). Вместо рассказа можете направить клиенту прайс-лист. Если вы работаете в высококонкурентной сфере, направьте предложение с описанием стоимости товаров конкурирующих компаний. Этот способ является достаточно эффективным – ведь покупатель будет видеть выгоду, которую он способен получить.
При одновременном направлении с коммерческим предложением прейскуранта, учитывайте следующие моменты.
- Когда коммерческое предложение состоит из одного прайс-листа, то его шансы оказаться в мусорной корзине, не будучи изученным, весьма велики. Чтобы этого не произошло, стоит позаботиться о том, как мотивировать клиента на ознакомление с представленным прайсом. Заинтересовать покупателя можно, например, информацией о скидках на все перечисленные в прайс-листе (приложенном к письму) продукты.
- В прайсе следует указывать четкую стоимость продукции. Если вы указываете, что стоимость товара «от … рублей», то необходимо разъяснить, что оказывает влияние на окончательную цену.
- Если стоимость варьируется в зависимости от различных показателей (к примеру, от объема тары), этот момент также подлежит расшифровке.
- Не стоит прописывать мелким шрифтом переменные параметры (такие, как период действия цен или скидок). Ваш покупатель вправе знать как о сути самого коммерческого предложения, так и о порядке и системе ценообразования.
- Постарайтесь не употреблять слово «прайс-лист», оно вполне может быть заменено иными словами. Отдельно выделите получателя, чтобы ему было понятно – прайс-лист отправлен именно ему, индивидуально, а не в качестве общей рассылки.
- В случае, когда период действия представленных цен ограничен, эта информация указывается крупным шрифтом, чтобы ее невозможно было не заметить.
- До отправки вашего коммерческого предложения необходимо проверить, насколько качественно выполнена печать, хорошо ли видны все буквы, а в особенности, цифры.
Шаг № 6. Призыв к действию в коммерческом предложении
При оформлении коммерческого предложения не забывайте, что оно составляется с целью побудить клиента совершить определенные действия. Вы можете призывать его к осуществлению звонка, посещению сайта, оформлению заявки на приобретение продукции и др. Покупателю нужно объяснить, что надо сделать, перечислив все необходимые контакты. Тем самым вы покажете клиенту, что заботитесь о нем.
Шаг № 7. Благодарность после первой продажи
Оформив сделку после коммерческого предложения, поблагодарите покупателя. Любому человеку будет приятно услышать элементарное «спасибо». В современном обществе не так часто встречаются признательные люди. А получив от вас письмо с благодарностью после покупки, покупатель будет удивлен и обрадован, а значит, вероятность его повторного обращения к вам будет выше.
Как правильно оформить коммерческое предложение, избежав типичных ошибок
Ниже перечислены 8 основных ошибок, снижающих эффективность коммерческого предложения.
- Неконкурентоспособность предложения.
- Отправка коммерческого предложения людям, не входящим в целевую аудиторию.
- КП оформляется без учета проблем клиентов.
- Плохое оформление КП, затрудняющее его прочтение.
- КП представляет собой просто рассказ о товарах без точно оформленного предложения для потребителя.
- В КП описывается сам продукт, не указывается выгода, получаемая клиентом при его приобретении.
- Чересчур объемное КП.
- КП может попасть к сотруднику, не принимающему ответственные решения.
Как оформить коммерческое предложение (пример)
Дэвид Огилви – один из известнейших копирайтеров в современном мире – подготовил это коммерческое предложение в 1959 году.
Почему Rolls-Royce – лучший в мире автомобиль? По словам главного инженера компании Rolls-Royce это вовсе не чудо – только острое внимание к каждой детали.
- «Когда вы едете со скоростью 60 км/ч, наиболее громким звуком, который вы услышите, будет звук электронных часов», – говорит разработчик двигателя. Звуки, издаваемые тремя глушителями, намного тише.
- До установки на автомобиль все двигатели Rolls-Royce работают по 7 часов подряд с открытой дроссельной заслонкой. Каждый автомобиль протестирован на сотнях миль самых разных дорожных покрытий.
- Длина Rolls-Royce на 18 дюймов меньше, чем у самых больших американских автомобилей, потому вы не будете испытывать проблем с парковкой.
- Rolls-Royce создавался как автомобиль, который вы сможете водить сами. В каждом автомобиле есть усилители руля, тормозов, автоматическая коробка передач – все это существенно облегчит вождение этого автомобиля. И у вас отпадет необходимость в шофере.
- После того как автомобиль собран, он еще в течение 7 дней находится в тестовом центре, где проводится еще 98 различных испытаний. К примеру, инженеры со стетоскопами слушают, как скрипят оси.
- Rolls-Royce дает на свои автомобили трехлетнюю гарантию. Для того чтобы у Вас не возникло проблем с обслуживанием, компанией создана новая сеть дилеров, а также сеть магазинов автозапчастей.
- Радиатор Rolls-Royce был изменен единожды – в 1933 году после смерти сэра Генри Ройс. В тот год цвет монограммы RR изменился с красного на черный.
- Кузов каждого автомобиля 5 раз прокрашивается начальной краской, при этом каждый слой растирается руками, после чего 9 раз покрывается окончательной краской.
- Специальный переключатель на рулевой колонке поможет Вам настроить амортизаторы, исходя из условий дороги.
- Под панелью приборов вмонтирован выезжающий столик для пикника из французского орешника. Два других столика прячутся в спинках передних сидений.
- Дополнительно автомобиль может быть укомплектован машиной по приготовлению кофе, диктофоном, кроватью, горячей и холодной водой.
- Автомобили снабжены тремя системами усилителей торможения – двумя гидравлическими и одной механической. Если вдруг одна из них окажется поврежденной, это никак не скажется на остальных. Кроме того, что Rolls-Royce самый безопасный автомобиль, он еще и весьма быстрый. Вы будете отлично себя чувствовать, ведя его со скоростью 85 миль/ч. Максимально он может разогнаться до 100 миль/ч.
- Концерн Rolls-Royce производит и автомобили Bentley. Различие между этими автомобилями в радиаторах. Люди, которые ощущают себя неуверенно при вождении Rolls-Royce, могут купить Bentley.
Стоимость Rolls-Royce, о котором идет речь, $13 995. Если вы хотите совершить тест-драйв автомашин Rolls-Royce и Bentley, напишите нам или свяжитесь с одним из дилеров, указанных на следующей странице.