Медицинский представитель – это своеобразное связующие звено между производителями лекарств и их реализаторами, то есть аптеками и лечебными учреждениями. Постоянно контактируя с провизорами, фармацевтами, врачами, он информирует их о появлении новых лекарств, современных препаратах. Его задача, склонить своих клиентов к выбору определенной продукции, чтобы те, в свою очередь, назначали, продавали именно его.
Медицинский представитель – это, прежде всего, продавец и его работа оценивается объемами продаж, ростами выполнения плана, получением прибыли.
Умение продвигать, продавать свой товар – самый важный навык для кандидата.
Исходя из требований профессии, выделяют следующий набор качеств, необходимых для работы на этой должности:
- презентативные навыки;
- умение налаживать связи, устанавливать контакты;
- коммуникабельность;
- способность выстраивать долгосрочное сотрудничество;
- знание специфики рекламы.
Медицинский представитель продвигает продукцию. Без способности стучаться в закрытые двери, пробиваться к директорам через секретарей продажи не поднимешь.
От него требуется умение слушать, понимать полученную информацию и убедить в своей правоте, опираясь на факты.
Он каждый день ходит на встречи, значит должен быть легким на подъем, мобильным. Иметь представительный внешний вид. Грамотную, правильно построенную речь.
Образование и опыт работы
Типичный медицинский представитель является выпускником высшего учебного заведения фармацевтического либо иных факультетов с медицинским уклоном с опытом работы в продажах от 5 лет.
При наличии наработанной клиентской базы, обширного опыта, отдельные компании закрывают глаза на отсутствие профильного образования, которое ценно своим теоретическим базисом.
Но все зависит от того, какую продукцию придется продвигать. Если препараты для сердечников, идеально подойдет кардиолог. С работой по продаже БАДов, различных добавок неплохо справится химик, биолог.
Кому лучше проводить собеседование?
Собеседование с медицинским представителем довольно специфическое. Для правильного оценивания кандидата интервьюеру необходимо знание медицинской терминологии, принципов формирования продаж и рекламных компаний, которое у HR-специалиста отсутствуют.
Рекрутер проводит первый отсев, просматривая все поступившие резюме на предмет соответствия требованиям. Беседует с отобранными кандидатами по телефону, при котором формирует свое мнение о каждом соискателе, составляет его психологический портрет.
Лишь малая часть кандидатов доходит до личного собеседования с линейным руководителем, который сможет оценить уровень их специальных знаний. Ему необходимо выяснить, хватит ли кандидату опыта, знаний для успешной работы в компании.
Если рекрутер оценивает кандидата с точки зрения его способности вписаться в коллектив, то непосредственный начальник ставит уже реальные задачи и его больше волнует уровень компетенций соискателя, позволяющих ему справляться с работой.
Какие вопросы зададут?
Кроме стандартных вопросов и ответов на собеседовании на медицинского представителя, вроде: «Почему выбрали именно нашу компанию?», «Зачем уволились с прежнего места?», «На какую зарплату претендуете?», на собеседовании с медицинским представителем, с большой вероятностью, зададут еще и такие:
- Как вы будете продвигать неэффективные лекарства?
- С какой группой препаратов предпочитаете работать?
- В чем заключается цель работы медицинского представителя?
- Есть ли среди ваших друзей, родственников работники сферы здравоохранения?
Задачи и тестирование
Соискателя, возможно, будут проверять Учитывая, что медицинский представитель должен уметь налаживать быстрый и самое главное благоприятный контакт, его вполне может ожидать хмурый, негативно настроенный рекрутер. Хамить ему не будут, но перебивать, не верить, скептически осматривать вполне. Лишь умелый кандидат не стушуется в подобной ситуации и сумеет расположить к себе собеседника.
Для оценивания знаний кандидата с опытом используют тесты:
- По управлению территорий (разработка нового врача, расчет потенциала, исследование конкурентов).
- По выяснению потребностей.
- Психометрический (оценивает личность каждого соискателя, позволяет выяснить возможный уровень развития человека).
Как оценивать ответы?
Ответы оценивают с точки зрения соответствия кандидатов образу идеального медицинского представителя:
- Эксперт в работе.
- Умеет правильно распределять свою работу. Ставит реальные задачи и сроки выполнения.
- К любой информации относится критично, перепроверяет.
- Уверенный коммуникатор.
- Способен подстраиваться под стиль разговора любого человека. Всегда контролирует ход беседы.
- Хороший дипломат.
- Терпимо относится к людям, к их особенностям.
- Предвосхищает вопросы собеседника. У него заранее готовы на все ответы.
Как пройти собеседование на медицинского представителя
Записавшись на собеседование, кандидату необходимо потратить достаточное количество времени на изучение самой компании и его продукции. Он должен быть готовым, что ему сразу же предложат попробовать продать товар, что тяжело сделать, не зная продукцию хорошо. Обычно продажников просят реализовать ручку любыми способами.
Но каждый человек знает, что делает ручка, как им пользоваться, как можно продемонстрировать его хорошие стороны. А получая совершенно неизвестное лекарство с непонятным составом тяжело сходу начать его рекламировать.
Поэтому кандидату стоит изучить ассортимент компании и сделать несколько продающих заготовок, подходящих под любой препарат.
От кандидата ждут четкой мотивации, понимания, зачем он идет в конкретную компанию. Если на вопрос «Почему он пришел сюда» соискатель не сможет найти внятного и вдумчивого ответа, работа с большой вероятностью достанется другому.
Стоит просмотреть все стандартные вопросы, используемые на собеседовании, и подготовить краткие ответы. Уже непосредственно во время разговора кандидат выдаст заготовку, чуть скорректировав его в зависимости от формулировки вопроса.
Итоги
Ответ по результатам собеседования в тот же день никто не скажет. Кандидатов много, должность одна. Выберут самого достойного.
Иногда итогов собеседования приходится ждать месяц. Главное, в конце разговора уточнить сроки принятия решения. И помнить, что умения, помноженные на знания, всегда дают положительный результат.
Обладая достаточным багажом знаний, устойчивой психикой, уверенными коммуникативными данными соискатель реально может надеяться на положительный исход.
Собеседуя медицинского представителя, работодатель использует различные методы психологического давления, пытаясь выбить соискателя из комфортного состояния для выяснения уровня стрессоустойчивости. Применяет тесты, чтобы оценить компетенцию. Для создания общего портрета задает вопросы. Зная, как пройти собеседование на должность медицинского представителя
Сегодня на рынке кадров существует дефицит медицинских представителей. Наиболее острый наблюдается в Москве и Санкт-Петербурге: здесь находятся офисы ведущих фармкомпаний, ведутся ключевые проекты, а значит, открывается наибольшее количество вакансий. Большинство кандидатов понимают, что, несмотря на достаточное количество плюсов (достойная заработная плата, социальный пакет, часто - корпоративный автомобиль, прохождение различных тренингов за счет компании), работа медицинского представителя - это тяжелый, во многом рутинный труд. По-прежнему многие сотрудники фармацевтической сферы готовы к переходу в эту профессию. В частности, работники аптек, которых привлекает в профессии медицинского представителя наличие интересных проектов, динамичность, коммуникация с профессионалами - представителями медицинской общественности.
К чему нужно быть готовым?
Ненормированный рабочий день, ведение большого объема отчетности, ежедневная работа на высококонкурентном рынке, постоянная необходимость «стучаться в закрытые двери», законодательные ограничения, касающиеся фармацевтического рынка, отсутствие быстрого карьерного роста.
Зарплата медицинских представителей
Около 15 лет назад основной причиной, по которой некоторые врачи и фармацевты оставляли свою профессию и занимали позиции медицинских представителей, была колоссальная разница в уровне дохода. Например, в то время когда начинающий врач мог рассчитывать на $150 в месяц, медицинский представитель без опыта работы получал порядка $700. В настоящее время разница в заработных платах - по крайней мере, в Москве - по-прежнему есть, однако менее существенная.
Так называемую зарплатную вилку в случае с медицинскими представителями нельзя назвать широкой. На старте карьеры в Москве или Санкт-Петербурге молодой специалист, по данным компании «АНКОР Медицина и фармация», может рассчитывать на зарплату примерно 62 000 рублей (до вычета налогов), опытный специалист - до 85 000 рублей (до вычета налога). Дальнейшее увеличение заработной платы, скорее всего, будет связано с переходом на другую позицию в той же сфере - например, на должность менеджера по работе с ключевыми клиентами.
Наиболее острый дефицит медицинских представителей наблюдается в Москве и Санкт-Петербурге .
Основные требования
- наличие высшего профильного медицинского или фармацевтического образования. Хотя в условиях нехватки кадров требования к образованию медицинских представителей становятся более мягкими. Ранее строго требовалось высшее профильное образование, чуть позже - наличие среднего медицинского и любого высшего; на данный момент всё чаще компании готовы взять на работу сотрудника с любым высшим образованием, но в этом случае крайне важен опыт в продажах в любой сфере;
- наличие водительских прав (автомобиль в данной профессии действительно необходим);
- высокие коммуникативные навыки;
- презентабельный внешний вид;
- грамотная речь;
- высокая мотивация, четкое представление о том, чего кандидат ждет от работы;
- нацеленность на результат (на собеседовании необходимо привести примеры из жизни, доказывающие, что кандидат не отступает перед трудностями и умеет добиваться поставленных целей);
- способность быстро адаптироваться к меняющимся обстоятельствам, стрессоустойчивость.
Как стать успешным?
Для успешного профессионального развития медицинскому представителю следует быть инициативным: принимать участие в профессиональных конкурсах, постоянно совершенствовать необходимые качества и навыки, а также знание материала - рынка лекарственных препаратов, быть неравнодушным к своему делу, - всё это поможет специалисту быть успешнее своих коллег по цеху.
Проводя интервью с соискателями, мы нередко сталкиваемся с тем, что их представление о работе медицинского представителя отчасти неверно: имеет место как излишняя идеализация профессии, так и, напротив, неоправданно негативное ее восприятие.
Мы хотели бы развеять самые распространенные мифы об этой профессии и пояснить, как обстоят дела на самом деле.
Миф 1. «У медицинского представителя свободный график работы»
График работы большинства медицинских представителей - стандартный: 8-часовой рабочий день и пятидневная рабочая неделя с двумя выходными. Стоит также учитывать, что для данной профессии характерны многочисленные переработки - медицинский представитель может проводить маркетинговые мероприятия в выходные дни, заполнять отчеты после работы, встречать лидеров мнения и провожать их в аэропорт в любое время дня и ночи. Следует принять во внимание и огромное количество командировок. Кроме того, каждый медицинский представитель имеет график визитной активности (количество визитов может варьироваться от 8 у менеджера по работе с ключевыми клиентами до 13-15 у простого медицинского представителя). Многие компании отслеживают геолокацию своих сотрудников, поэтому шансов «прогулять» работу крайне мало, и о свободном графике работы говорить не приходится.
Миф 2. «В фармацевтических компаниях возможен быстрый карьерный рост»
Почти все соискатели без опыта работы, претендующие на должность медицинского представителя, уверены, что уже спустя год работы они смогут занять позицию менеджера по работе с ключевыми клиентами, а возможно - и регионального/территориального менеджера, имеющего сотрудников в подчинении. Это не совсем так. В нашей практике был только один случай быстрого, почти головокружительного роста - от медицинского представителя до регионального менеджера, и произошел он не за один, а за три года. В среднем же сотруднику без опыта работы потребуется порядка пяти лет, чтобы получить повышение в должности.
Однако во многих компаниях есть так называемые промежуточные должности - старшего/ведущего медицинского представителя, в рамках которых сотрудникам делегируют часть функционала менеджера (участие в подборе, коучинг, анализ территории).
О более значительном карьерном росте можно говорить только тогда, когда медицинский представитель состоялся как профессионал и зарекомендовал себя эффективным сотрудником, а также получил необходимые менеджерские навыки и компетенции.
Миф 3. «Работа медицинского представителя простая, не то, что работа врача или провизора/фармацевта»
Каждая профессия требует полной самоотдачи, и работа медицинского представителя - не исключение. Как любая работа в сфере продаж, она сопряжена с колоссальными затратами - как эмоциональными, так и физическими. Несмотря на кажущуюся простоту, перед медицинским представителем стоят сложные, часто трудновыполнимые задачи. На нем лежит ответственность за объемы продаж - причем не только собственных, но и за продажи целой команды в регионе.
Миф 4. «Медицинский представитель может использовать корпоративный автомобиль в нерабочее время»
Использование корпоративного автомобиля сотрудниками фармацевтических компаний строго регламентировано, автомобиль может использоваться только в рабочее время. Для того чтобы исключить поездки сотрудников по личным делам, компании отслеживают местоположение автомобиля, что практически не оставляет шансов совершить на нем поездку на дачу в выходные дни и даже в супермаркет после работы.
Миф 5. «Медицинским представителем можно стать только при наличии высшего медицинского или фармацевтического образования»
На самом деле, высшее профильное образование уже не является обязательным требованием к соискателям во многих фармацевтических компаниях, в том числе и во входящих в «большую фарму». Тенденции на рынке труда таковы, что в первую очередь работодатели обращают внимание на наличие соответствующих компетенций, опыта работы в сфере продаж. Таким образом, сегодня вполне можно построить карьеру в фармацевтической компании и без профильного образования.
Миф 6. «Меня всему научат»
Миф, противоположный предыдущему, однако при этом не менее распространенный. Многие соискатели, претендующие на должность медицинского представителя, действительно считают, что они не должны обладать какими-то специальными знаниями и навыками, полагая, что в рамках корпоративных тренингов их всему обучат. Это не совсем так. Компании действительно проводят тренинги для сотрудников, однако не стоит воспринимать их как программу обучения «с нуля» - на самом деле они направлены на оттачивание уже существующих навыков и получение дополнительных (не базовых!) знаний.
Миф 7. «Я хочу работать медицинским представителем, потому что мне нравится общение с людьми»
Так звучит один из типичных ответов соискателей на вопрос «Почему Вы хотели бы работать медицинским представителем?».
Стоит понимать, что работа представителя заключается вовсе не в том, чтобы просто общаться с людьми. Основная цель - убедить доктора использовать в своей практике препараты компании и, как следствие, увеличить объемы продаж. Просто общение - в широком смысле этого слова - не позволит добиться данной цели. Общение с доктором должно проходить на высоком профессиональном уровне, с использованием различных техник продаж. От медицинского представителя требуется высокая степень вовлеченности в процесс.
Словом, если кандидата в работе медицинского представителя привлекает исключительно возможность «общаться с людьми», это может свидетельствовать о том, что он плохо осведомлен о специфике данной профессии.
Миф 8. «У медицинского представителя очень высокая заработная плата»
Безусловно, крупные фармацевтические компании в большинстве своем предоставляют сотрудникам конкурентоспособную заработную плату и хороший социальный пакет.
Однако на рынке широко представлены и компании, готовые предложить медицинским представителям гораздо более скромное вознаграждение и менее привлекательные условия труда. Так, в некоторых из них медицинскому представителю не предоставляется корпоративный автомобиль: сотруднику либо приходится использовать в работе личный автомобиль, либо пользоваться общественным транспортом. К сожалению, встречаются и работодатели, использующие серые схемы оплаты труда, компании, в которых не предусмотрены бонусы и где медицинским представителям иногда приходится вкладывать собственные денежные средства в проведение маркетинговых мероприятий.
Таким образом, прежде чем принимать предложение о работе, необходимо внимательно изучить трудовой договор и обговорить с будущим работодателям подобные детали.
Миф 9. «Врачи выписывают препараты за деньги или подарки»
Часто на вопрос о том, как кандидат мог бы повлиять на увеличение продаж препаратов компании, мы слышим о материальной мотивации докторов.
В некоторых случаях это может стать одним из инструментов работы медицинского представителя. Однако во многих компаниях строго следят за соблюдением этических норм ведения бизнеса, политика таких компаний запрещает медицинским представителям не только стимулировать увеличение продаж посредством подарков докторам, но и оплачивать поездки лидеров мнения на международные конференции или проведение ими лекций.
Работа по продвижению препаратов строится, прежде всего, на профессиональной заинтересованности доктора в лечении своих пациентов, и задача медицинского представителя - наглядно и убедительно информировать специалиста в том, что препараты компании действительно успешно справляются с этой задачей.
Миф 10. «Я предам призвание, если буду работать медицинским представителем»
Нередко соискатели отказываются от идеи работать медицинским представителем, опасаясь осуждения коллег по цеху, считая, что человек, который окончил медицинский вуз, не может быть «продавцом».
На самом деле, бывают разные ситуации, когда человек не может работать в медицине. Самая распространенная из них - родители настояли на поступлении в медицинский вуз, но к окончанию обучения у молодого человека сформировалось четкое понимание, что он не может и не хочет оставаться в профессии. Нередко разочарование в профессии и в целом в системе здравоохранения возникает после первых лет работы, в результате чего специалист также задумывается о переходе в смежную сферу деятельности.
В этих и подобных им ситуациях выбор работы медицинского представителя может оказаться рациональным выходом. В данной сфере можно применить полученные знания и приобрести новые.
Задумываетесь о работе медпредставителем и хотите узнать больше об этой профессии? Приглашаем вас на бесплатный вебинар «Хочу в медпреды! Что для этого нужно? » 31 мая в 14:00 (МСК)
Медицинский представитель – профессия нового поколения. Его основные функции – представление и продвижение лекарственных средств, товаров медицинского назначения или медицинского оборудования путем налаживания коммуникаций с медицинскими учреждениями, аптеками, врачами. Этот работник – лицо компании.
На такую должность работодатели выставляют особые требования, связанные со спецификой деятельности, поэтому важно составить представительное и конкурентное резюме. Здесь главным будет блок с навыками и образованием. Как правило, образование должно быть высшее медицинское или фармацевтическое, иногда техническое, все зависит от особенностей продукции. Полезно иметь в запасе дополнительное образование – курсы, семинары, конференции, все связанное с продвижением продукта, постройкой коммуникаций, знаний в области фармацевтики. Подробно опишите опыт работы, выполняемые обязанности. Профессиональные навыки: знание языков, знание ПК, навыки проведения переговоров, активные продажи и многое другое, чем вы можете выделить себя среди других, также большим плюсом будет наличие водительских прав. И самое главное – укажите качества, нужные на такой должности (активность, коммуникабельность, стрессоустойчивость, обучаемость, дисциплинированность, исполнительность, нацеленность на результат, лидерство).
Смотрите также другие примеры резюме:
Скачать образец резюме медицинского представителя:
Иванов Антон Михайлович
(Anton M. Ivanov)
Цель: Замещение должности медицинского представителя.
Образование:
сентябрь 2000 г. – май 2006 г.– Московский государственный медицинский университет им. Менделеева, факультет «Лечебное дело», специальность «Врач терапевт»
август 2006г. – апрель 2008 г. – интернатура, Военный госпиталь №4, г. Москва, Диагностическое отделение.
Опыт работы:
Фармацевт
январь 2004 г. – апрель 2006 г. Аптека «Ваше здоровье», г. Москва
Функциональные обязанности:
— работа с приходно-расходной документацией;
— контроль качества и строка хранения препаратов;
— сотрудничество с медицинскими представителями фармпредприятий;
— прием и распределение товара.
Медицинский представитель
май 2008 г. – март 2014 г., Фармацевтическая компания «Соло», г. Москва.
Функциональные обязанности:
— проведение рабочих визитов в аптеки и госпитали согласно плану;
— визиты к врачам различных специальностей;
— проведение презентаций продукции, организация круглых столов;
— поддержка сотрудничества фирмы с управлениями здравоохранения;
— участие в тендерах.
Достижения: лучший результат продаж 2012 года; заключено договоров на сотрудничество: 192.
Медицинский представитель
март 2014 г. – настоящее время, Фармацевтическая корпорация «Империум», г. Москва.
Функциональные обязанности:
— подготовка тендерной документации;
— организация конференций и семинаров;
— участие в тестировании препаратов;
— поддержка сотрудничества с научными институтами;
— презентация продукции в больницах (онкологическое направление).
Достижения: лучший сотрудник 2015 года.
Профессиональные навыки:
— Уверенный пользователь ПК;
— Знание офисных программ, 1С, Интернет;
— Знание нормативных актов и законов в области здравоохранения;
— Опыт активных продаж;
— Опыт организации и проведения конференций, семинаров;
— Навыки проведения деловых переговоров;
— Наличие хороших связей;
— Владение языками: русский — свободно; английский, немецкий – базовый уровень.
Личные качества:
Активность, организованность, самокритичность.
Терпение, настойчивость, коммуникабельность.
Нацеленность на результат, лидерство, умение работать в команде.
Дополнительные сведения:
Семейное положение: женат.
Дети: есть.
Возможность командировок: да.
Наличие водительских прав: да.
Надеемся, что составленный нами пример резюме на должность медицинского представителя, помог вам в создании своего резюме на работу. Вернутся в раздел ..
Все нижеизложенное будет актуально исключительно для фармбизнеса, а сотрудникам иных отраслей рекомендую прочесть в целях самообразования.
Итак, кто же такой медицинский представитель ?
«Медицинский представитель (МП) осуществляет продвижение лекарственных препаратов компании-производителя. Основная его цель - увеличение объёма продаж продвигаемых препаратов. Работу в фармацевтическом бизнесе на позиции МП начинают как молодые специалисты, недавно окончившие ВУЗ, так и кандидаты с опытом врачебной, фармацевтической деятельности» (planetahr . ru )
Прежде чем взяться за эту вакансию, важно знать, что деятельность МП регламентируется 323 ФЗ. Этот закон накладывает довольно много ограничений на работу медицинского представителя. К счастью, это печаль будущего работодателя, а не рекрутера. Наша печаль — выяснить абсолютно все о вакансии и найти максимально подходящего кандидата.
1. Что важно знать о компании, вакансии и условиях работы, чтобы выполнить задачу корректно и в срок? О чем важно спросить работодателя?
Обычно, основная работа представителя заключается в информировании фармацевтов\врачей о препаратах конкретной группы. Таким образом, рекрутеру нужно задать следующие вопросы:
- Какие препараты на продвижении? OTC (безрецептурные) или RX (рецептурные)?
- Предполагаемая визитная активность.
- Формат отчетности.
- Наличие в компании специального обучения по препаратам, а так же дополнительных тренингов. Например, тренинга «работа с возражениями».
- Условия оформления, различные компенсации.
Теперь поясню:
1. Многие представители без проблем согласятся работать с безрецептурными препаратами. Они легче по составу, механику действия просто понять даже без специального образования. ОТС продвигают в аптечном сегменте, тут от врача ничего не зависит. Мы и сами прекрасно зайдем в аптеку за сиропом от кашля.
RX, т.е. рецептурные препараты, продвигают среди врачей, и эта задача вызывает следующие трудности: первое — закон; второе — нереальные очереди в поликлиниках. Вы давно пытались пробиться в городской поликлинике на прием к терапевту? Сквозь взвод бойких бабушек. Аттракцион не для слабонервных; третье — негативное отношение врачей к работе представителя. Когда очередь из двадцати пациентов за дверью, сознание врача закрыто для любых потоков информации. Ради оптимизации процесса, терапевт с ходу начинает сыпать точечными вопросами по фармакологии препарата, результатам клинических исследований или банально предлагает выйти за дверь. Для представителя это каждодневная стрессовая ситуация, не все готовы проходить через такое в среднем по 12 раз в день.
Хорошая новость для пациентов - для врача действительно важно знать о качестве и пользе препарата.
Таким образом, более сильных представителей, с опытом и медицинским образованием лучше направлять на RX. Сегмент ОТС идеально подойдет фармацевтам и провизорам, т.к. они прекрасно знакомы со спецификой работы в аптеке, с мерчендайзингом. Прекрасно знают ключевых дистрибьюторов, и у них не возникает проблем с прогнозированием продаж, которые в ОТС всецело зависят от «первостольника». Согласитесь, мы сами довольно часто спрашиваем совета у фармацевта. Его мнение, как специалиста, порой является определяющим при принятии решения о покупке того или иного препарата.
2. Количество визитов варьируется от 10 до 17 в день. Тут все просто: чем меньше — тем лучше. Для представителя.
3. Эффективность работы МП очень трудно проверить. Нет, финально легко — по графику продаж, но вот процесс выполнения ежедневных обязанностей вызывает сомнения. Для этого придумали не один способ — я могу написать об этом в следующей статье, если проблематика этого вопроса вас заинтересует.
Возвращаясь к отчетам. Некоторые компании, по старинке, продолжают хранить километровые отчеты в экселе: где представитель был, с кем общался и когда планирует следующий визит. Пользы от такого отчета не много. МП злит, что он должен тратить столько времени и фантазии. К счастью, сейчас повсеместно используется ноу-хау — планшет с геолокацией. Отчет через такую систему отправляется минимальный, а работодатель имеет возможность в рабочее время отслеживать перемещения своего сотрудника. Многих это, конечно, расстраивает. И этих самых расстроившихся я бы не рекомендовала рассматривать на эту вакансию — все равно работать не будут.
4. Врачи и фармацевты, как и любые другие специалисты, хотят развития и профессионального роста. Этот рост прекрасно обеспечивают фарм.компании, предоставляющие возможность принять участие в различных выездных тренингах и семинарах по актуальным для представителя нозологиям. Это и кругозор расширяет, и увеличивает качество его работы.
5. Условия оформления, компенсации. С оформлением все ясно — где-то по ТК, где-то по ГПХ. В части компенсаций, могу сказать, что в виду разъездного характера работы у медицинских представителей в чести корпоративные машины, перечисление некоторых сумм на «представительские расходы» и ДМС.
2. Как представлять вакансию соискателям?
Вакансию презентуем как любую другую этой категории — обязанности стандартные. Преимуществами в презентации могут быть качественные препараты, бренд компании, бонусы и компенсации. Если вакансия в крупной, стабильной компании — прекрасно! Отличные условия для развития, общения с коллегами, углубленного изучения препаратов конкретной категории. Небольшая компания — потрясающе! Возможность проявить себя, доказать свой профессионализм. Показать лучшие результаты и расти выше по карьерной лестнице — тут есть все возможности. Я верю, что рекрутер найдет нужные слова.
3. Где размещаться?
Интересующихся вакансией медицинского представителя на рынке достаточно. Можете разместиться на стандартных работных сайтах — hh.ru и superjob.ru. Рекомендую подключить специализированные сайты — pharmpersonal.ru, medpred.ru и т.д.
4. Стратегия поиска.
Для оперативного закрытия этой позиции, я использую только активный подбор. Это не редкий специалист, базовые навыки у всех одни. Хорошего представителя отличает инициативность, напористость и решительность. Поэтому, за редким исключением, представитель не делает пассивных откликов на вакансии.
5. Первичный отбор по телефону. Особенности очного общения.
Личное интервью от телефонного по качеству ничем не отличается. Все, что можно вынести от личного — презентабельный внешний вид. Нам важно слышать что и как говорит представитель, так что приглашайте для очного общения только если это ваш кандидат.
Задавайте стандартные вопросы. Ответы должны быть ясными и развернутыми. Спрашивайте о предыдущем опыте работы, о трудностях, с которыми сотрудник столкнулся и, если это его первый опыт работы представителем, то почему решил поменять направление для развития.
Какие «подводные камни»? Возможность наткнуться на лентяя, совместителя, практиканта. Работа представителя хоть и имеет условно нормированный график, но предполагает полную занятость, а главное — результативность. Это не место для того, что бы «срубить» легких денег. Медицинский представитель — прекрасная возможность развить свой потенциал, и вырасти как специалист. Ваш финальный кандидат должен осознать это.
6. Подготовка кандидата к интервью с работодателем.
При дальнейшей презентации работодателю делайте упор на все вышеизложенное. Кандидат должен ясно понимать, для чего он здесь. Если ваш работодатель — небольшая компания, то для представителя это реальная возможность заявить о себе на этом рынке. Проявить себя как ответственный, исполнительный сотрудник.
Рынок фармацевтики не такой большой, как кажется, и репутация здесь не пустой звук Компании очень ценят своих сотрудников и хорошие рекомендации — это всегда шанс получить лучшие условия.
Надеюсь, я немного прояснила ситуацию на рынке. Коллеги, был ли материал интересным для вас?
Очень понравилась Ваша статья!
Екатерина, большое спасибо за материал!
Очень полезен для Нас, т.к. работаем со многими фармацевтическими компаниями. Однозначно - "Лайк" =)
Татьяна, все эффективные ресурсы дорогие.) Лучше отдать заказы на МП тем, кто ей профильно занимается.
специализированные сайты - pharmpersonal.ru, medpred.ru дорогие как hh и superjob:(
Успешные медпредставители, как и люди других подобных профессий ("вольные" продавцы) уходят из компаний как правило не "обратно за аптечный прилавок", а просто меняют компанию на ту, которая предлагает лучшие условия и более ходовой товар. Медпредставитель, как и страховой, скажем, имеющий натоптанную клиентскую базу, - на вес золота, работодатели их друг у друга переманивают только так.
Проблема не столько в подборе, сколько в создании для медпредставителей максимально комфортных, конкурентных условий на рынке труда.
Екатерина, добрый день!
Спасибо за статью, очень полезно!
С удовольствием прочту следующую статью о способах измерения Эффективности работы МП!
Елена, а вот не соглашусь с вами) По мне так лучше брать бывших провизоров и врачей с потенциалом к росту. Способность к продажам в человеке либо есть, либо нет и это не зависит от образования. Я встречала врачей, которые банально выносят "вердикты" и тех, кому интереснее заниматься продвижением и общаться на равных с коллегами, а не объяснять пациентам причину их недуга.
И давайте все же не забывать, что результат работы зависит от регионального менеджера. Как он построит работу с командой, так и пойдет. Поэтому если бюджет ограничен, лучше потратиться на РМа и помочь ему набрать хороших коммуникаторов, пускай с маленьким опытом, но с горящими глазами.
Даже самый хороший и дорогой представитель работать не будет, если отсутствует хоть одна из функций менеджмента. А уж тем более организация и контроль)
Хотелось бы добавить, что очень важны тут рекомендации со всех мест работы кандидата. Очень часто фармацевт-первостольник мечтает перейти в мед. преды (прим. 95% по моему 13-летнему опыту в фармацевтике), но очень редко из них получаются продвинутые коммуникаторы и замотивированные надолго представители. Хотя мотиваторов -хоть отбавляй -тут и планшет, и телефон, и машина, и бонусы -все от работодателя. Часто этой мотивации хватает до полугода, а потом натура берет свое и человек идет обратно стоить в аптеку. Хотя и там -и там -продажи. Но у производителя они суперактивность должны проявлять, а в аптеке -пассивные, там бонусы почти не мотивирующие -плюс-минус 1000 руб.
С другой стороны, МП, который ловит кайф в постоянном преодолении трудностей знает себе цену и стоит дорого, что часто не по карману отечественным производителям, поэтому и мучаются они с постоянным подбором и обучением- а через полгода он у них уходит. Всем известно, что коммерческая отдача от сотрудника начинается через год -таким образом, у тех, кто рискует брать человека после ВУЗа или с аптеке эти риски довольно значительны и часто затраты в обучение не отбиваются. Вот такая дилема -платить больше опытному продавцу часто выгоднее, чем 2-3-4... неопытным (а в разрезе года -затраты одинаковы).
Я, когда подбирал медпредставителей, столкнулся со следующей проблемой. Подавляющее большинство - люди с медицинским образованием, а работа врача и медпредставителя, который по сути - продавец, очень сильно отличаются в плане коммуникаций.
Врач выносит диагноз - вердикт, а продавец должен уметь убеждать клиента. Коммуникабельность следует проверять в ходе телефонного интервью. И обязательно разрабатывать в тренингах продаж.
Второе, как правильно пишет Екатерина, - это стремление "на халяву" подзаработать в дополнение к основному занятию. Таких даже не стоит рассматривать, результата не будет: эта работа реально требует 100% отдачи, без совместительства.
Благодарю организаторов и участников сайт за активное участие в обсуждении!
Мне приятно, что моя инструкция оказалась полезной. Ну и бонус от сайта приятен так же:)
Коллеги, всем спасибо за отзывы! Надеюсь, мой материал поможет вам в работе!
Айрат, благодарю за интересные вопросы! Прошу извинить за задержку, постараюсь ответить максимально подробно.
Переход представителя с места на место настораживает в любом случае:) Ответы стандартные: "Надоело продвигать БАДы, предложили ЛС", "Отсутствует карьерный и професиональный рост", "Задержка ЗП".
Представители очень редко возвращаются к полноценной врачебной деятельности. Все же работа МП предполагает динамику, различные тренинги, а главное, общение на равных. На удивление, для многих самореализация как специалиста проявляется не в диагностировании и лечении заболеваний, а в коммуникациях с лидерами мнений, коллегами-врачами. Я думаю, любому человеку важна возможность диалога на одном языке. Ощущения, что твои мысли и идеи понимают и принимают. С пациентом не возникает такой связи.
Так что связка в трудовой книжке МП-врач-МП может быть вызвана нестабильной ситуацией на рынке. Отсутствием подходящего предложения и, как временная мера, на краткий срок возвращение к врачебной практике.